全面"洗牌" 2008成都房地产代理行业面临分化

　　【现象】

　　有的离开成都，有的收缩业务

　　近日，记者拨打合富辉煌成都公司总经理电话时，对方一直没有接听。随后记者致电合富辉煌总部公共事务部总监古慧，“我不认为我们不适应成都市场，我们的离开只是一种资源整合，将更优秀的资源集中到优质市场。”她表示，成都市场与广州等城市有较大的不同，广州作为前沿城市，发展很成熟，而成都房地产行业发展相对滞后，加上地震之后成都楼市进一步低迷，公司最终选择撤离成都。“这只是公司很简单的企业战略调整行为，并不需要过多猜测和关注。”

　　“合富辉煌离开成都，显然是对成都市场不适应，首先是对市场的判断不准确，加上其管理层几乎都是空降到成都的”，记者采访了一位此前在合富辉煌成都公司任职的负责人如此说，“管理层对市场不熟悉，是大部分外来代理公司的通病，一个公司生存好不好不仅在于干活的人如何，更重要的是决策管理层的市场判断和领导能力。”据她透露，在广州一手代理和二手房行业都处于龙头地位的合富辉煌早在2006年底就已进入成都注册公司，专注于一手代理，但到离开为止，都没有在成都市场上体现出其上市公司的应有能力，“市区主要是做一些前期策划和顾问，在新都有个叫湖景湾的项目是全程代理，有500多亩。但地震之后，公司的业务全面收缩。”其成都公司撤离后，服务于项目的团队已全部交给开发公司管理。

　　“我们现在正逐渐收缩代理领域的业务，将主要精力集中到广告业务上。”去年曾同时代理多个项目的一家本土代理公司老总表达了大多数代理公司的现状。

　　有的公司如鱼得水

　　不过，与一年前截然不同的市场氛围，并没有将所有代理公司置于死地。相反，一批过去几年发展平稳的代理公司，在当前楼市环境中如鱼得水，业务量不降反升。“截至目前，我们已经销售了23亿元。绝对销售额同期增长了10%以上，市场占有额增长了一倍以上。”正合地产董事长毛勇显得信心百倍，与大多数如坐针毡的中小代理公司形成鲜明对比。这种情况并非单一现象，世家机构、星彦地产、中原地产的签单项目数量和销售量都呈现出上升趋势。

　　【实质】

　　大牛市后，“房代”暴露缺陷

　　“这个行业一直都在洗牌，只是市场不好时，洗牌的速度在加快。目前市场最容易淘汰的代理公司有两类，一是靠个人能力支撑的公司，二是管理模式比较原始的中小公司。”中原地产成都总经理庄泽宝简洁地概括了市场分化格局。这种观点得到大多数代理行业人士的认可。

　　“在房地产市场行情好时，一些代理公司为了争夺项目，对开发商过度承诺，而以这种方式生存的公司，现在面临直接出局。”地产策划人文化勇说，过去几年持续快速发展的房地产行业，确实让不少投机性的中小代理公司赚了钱，但市场形势发生逆转后，这批专业竞争力缺陷的公司面临严峻考验。

　　“正合地产之所以能在目前市场环境下凸显自己的竞争优势，并非一日之功。”毛勇说，早在2005年时，正合就开始了企业化、专业化道路，而不是单纯赚钱，“即使在去年市场最好的时期，正合也坚持按照自己的理念发展，没有乱扩张，培养人才和对每个项目进行精耕细作一直是我们关注的重点领域。”而这正是在楼市大牛市时期大多数代理公司忽视的领域。为了抢夺项目，抱着赌博心理的代理公司在赚钱的同时，留下了两大隐患：人才的专业能力、公司对项目的操控能力。

　　“可以说，不少人是被过去几年的大好市场环境娇惯了，成长得太快，业务人员混几个月就成了经理，根本不具备在相关职位上的工作能力，市场一旦不好就马上打回原形。”一位不愿透露姓名的业界人士如是说。同样作为外来代理公司最终成功立足的星彦地产总经理张猛则更理性地分析了代理公司面临的转型问题，“一年之前，代理公司只需要解决好售楼部销控和后期客户管理问题，因为不愁客户。现在要求代理公司在客户挖掘、渠道建立，以及对整个项目的把控能力上。”这种情况下，曾经以赚钱为目的、注重短期效益、缺乏抗风险能力的代理公司必然面临淘汰。

　　这种观点得到了一些正在寻找代理公司的开发商的认可。“我们首先考虑代理公司的客源和渠道，其他方面的要求与以前没有变化。”在青城后山有新项目的成都文汇公司相关负责人罗劲告诉记者。而正在寻找代理合作的宏义集团喻闻川的观点则更为直接，“只考虑客源组织能力。其他都不重要。”

　　这种情况下，一些新进入成都不熟悉市场的代理公司，以及过去几年在楼市快速增长时期一心赚钱的代理公司面临巨大的竞争压力。

　　【未来】

　　更考“房代”综合业务能力

　　残酷的市场现状，似乎让成都代理行业笼罩着一层悲观色彩，但这并非整个行业的主题和趋势。“从我们对本届秋交会参展项目统计情况看，代理公司参与销售的项目约占30%，而沿海发达城市这一比例在70%以上，说明成都代理行业的空间仍然非常大。”毛勇认为。

　　从市场的现状看，大公司面临的局面正好印证了这一观点。“今年我们新增了不少项目，如丽晶港、摩玛城以及爱美高的项目等，我们接到的市场反馈是，开发商的代理需求确实增加了，只是专业门槛在提高而已。”中原地产庄泽宝认为，成都楼市代理行业的空间正在被挖掘。“去年之前，房子太好卖，代理公司是签项目很难，但操作容易。现在房子不好卖，代理公司签项目很容易，但操作较难。”张猛表达了类似观点。

　　开发商代理业务需求增加带来的绝对量增长，只是整个行业面临的机遇之一。另一方面，不少前期介入的中小公司，如今无法给开发商提供解决销售压力的实际办法，开发商则主动淘汰掉这些中小公司，转而寻找具有实力的代理公司。两种因素，直接为正规的代理企业提供了巨大的空间。

　　在这种变化中，大的代理企业可能形成良性循环，据记者了解，由于过去几年丰富的代理经验和资源积累，中原、正合、星彦、尺度、世家等公司都建立了强大的客户数据库和市场分析资料，以及练就了成熟的渠道销售能力，大大的缓解了新接手代理项目的销售压力，从而为进一步扩大规模提供基础。

来源：焦点成都房地产网