房地产开发商用好代理商的双赢秘笈

　　一、开发商考察代理公司的五大法宝。

　　1、有合理的公司架构。不能只有销售部，要有策划部，还要有信息整理的，有做市场研究的、收集相关信息的，做经济分析的。因此至少要有市场研究部、策划部、销售部。

　　2、有完整的知识支持结构。现在真正成体系的房地产营销学还未建立起来，至少要从人才结构上，从专业上能支持策划，当然一个好的策划，真正东西还要从市场上来。如：要包括学经济学的，房地产专业的，营销学的，广告学专业的，建筑学的人员。以上人员构成策划部的人员。

　　3、要有好的操作程序，要能对市场有到位的研究。

　　一是宏观的，包括整个国家的；整个城市的；整个社会的；

　　二是微观的，包括竞争楼盘（建筑面积、户型等外在的）情况；产品定位情况；客户卖点、楼盘价格等。在做市场研究时，对一些细节问题的研究，直接影响到后面的销售方式。

　　4、要有成熟的市场经验（实践经验）。

　　①投标只是选代理公司的方式之一，不一定是最好的方法，一个

　　重要的方面，要考察其所做过的楼盘。因为代理公司竞标方案会受到竞标因素的影响，导致会与真正的销售思路发生偏移。

　　②要考察其是否具备一定的市场前瞻性，缺乏前瞻性的会导致楼

　　盘滞销，会导致楼盘缺乏生命力和可持续性发展。所以要注意其前瞻性的建议。

　　③要考察其创新意识。通过细节考察其创新能力，考察其中创新的建议。

　　5、要拥有丰富的客户资源。

　　购房客户资源包括两类，一是用家，即买房自家用；二是投资客

　　户，即炒家。

　　如何利用炒家？

　　炒家表现在价位低时吃进，价格高时卖出，他在市场上卖了口碑，要很好的利用炒家。一般，对于小户型，价位低，容易出租的可利用炒家，最多的可达到30％，对于大面积的房子，可解“放”的 ，一般不用。其办法有两种：一是主动运用炒家。楼盘开发商，从内部拿出多少房子，多少价格，让炒家赚钱，让其吃掉，公开承诺在正式推盘时，把价位调上去，把它卖出去；二是被动的炒，就是允许其改名，比如头三个月改名不收费（或象征性的收一点），客户日后再不允许改名（当然这与国家政策规定可能不一致）等方法，

　　二、开发商对代理公司认识的几个误区。

　　1、开发商盲目的向代理商要市场。

　　这只会引导开发商对市场分析的错误判断。开发商要判断支持这一市场的价格理由所在，在回头来看这些理由与市场实践是否一致，在调过头来判断。

　　2、认为代理商不投资就不拥负责任。

　　简单的认为 ，代理商“无本万利”，就几个策划，几个售楼员在一起，没什么投资，一旦卖的好就卖，卖不好就跑。其实，不负责任的也有。但负不负责任，要看它对市场的感觉。现多数代理公司是私营或合伙的，他更重视自己的品牌和信誉（尤其在当地）。

　　3、代理商完全要听开发商的（或发展商为中心论）。

　　从某种意义上说好像不对的。回过头来看，发展商应该听市场的。代理公司是连接发展商和市场的重要环节。项目开发要以发展商为主，打市场销售要以代理商为主。

　　4、代理公司只在项目前期有用。

　　有的人认为代理公司只在前期策划有用。后期开发商花高薪聘请几个售楼小姐就能卖出楼了。其实，代理公司在运作中有一套管理办法是发展商用不来的。比如在销售人员的培训、管理、淘汰等方面，有其一套专业的方法。很多好的销售员难以控制，哪给的钱多上哪去。再就是发展商找的销售员没有客户资源，即使有也不太好用。

　　5、发展商认为代理公司专业不足。

　　一是向广告公司要承诺，向代理公司要策划，向设计公司要设计，其实这都是有些错误的。发展商要做的包括这些家都用出来，只要知道什么好什么不好，知道怎么用就行了。

　　有人把代理商比作开发商的心理医生。开发商要想在代理商的协助下解决问题，首先必须建立诚信的合作关系，以期形成良性运动。

　　三 如何利用好代理商？

　　1、正确利用代理公司的资源：社会资源、客户资源、销售人员资源，包括市场经验为你所用。

　　2、引导代理商与发展商同舟共济。包括适当地给代理商施加压力；重赏之下必有勇夫。

　　3、利用代理公司科学组合资源。正确利用代理公司熟悉的炒家资源、客户资源、广告公司、施工队伍、设计公司、装修公司、礼仪公司和其他社会关系。

来源：焦点海南房地产网